生鲜配送SaaS+社区团购管理系统软手段，风口上的生意咋做？
编者按：罗明作为蔬东坡的掌舵者，在行业洗牌关键时期把蔬东坡的业务方向从B2B生鲜配送转向到SaaS软件，不能找到企业的竞争壁垒——软件技术，成功了转型升级。在社区团购大热时，罗明马上疏通老业务与新业务之间的逻辑，抓住风口，手下蔬东坡能找到了新的增长引擎。
文/李亚男
编辑/小荼
蔬东坡是直角于B2B生鲜配送领域的SaaS服务商，自2014年起，蔬东坡已结成联盟达到3000家企业，为生鲜配送商、批发商、半成品加工商、餐饮管理公司和生鲜连锁门店等主体能提供标准化的生鲜配送ERP解决方案。
去年9月，蔬东坡上游戏社区团购管理系统，按结构“小程序商城+团长运营小程序+运营管理后台+供应链系统”的模式将后端供应链SaaS软件与前端运营软件生克制化，以服务商的身份入局翻荷正热的社区团购市场。
本世纪，蔬东坡已.服务远远超过200家社区团购品牌。蔬东坡创始人罗明认为蔬东坡用标准化的解决方案在社区团购领域占下了市场先发优势，之后会在精细化运营方向发力，“社区团购再向前发展中的时候，需求会变得大量，那时候我们变会用很多技术手段去解决，很有可能会做PAAS（平台即服务），去做一些定制化的模块。”
入局生鲜配送领域蔬东坡创始人罗明
作为一个技术创业者，罗明曾在大学期间和同学合作上不了线了一个IOS工具类的应用，在APP STORE上我得到了2亿的下载次数。之后，罗明大批参与过电商OTA、微店等技术研发工作。大专毕业之后，罗明直接进入阿里云，才是软件架构师负责移动端安全领域的工作。
2014年O2O市场详细突然爆发，互联网创业者即将来到红利期。“前端和后端是而迸发出的，前端是一些流量的变革和新的营销方式，是基于组件很多营销场景的一些创业；而后端是基于AI、实现供应链的(一些机会)”，罗明分析了市场上的创业机会，确定从熟悉的后端先学些，自建仓储、物流，用O2O模式改革生鲜供应链。
本来挑选生鲜领域，是毕竟罗明做过市场调研后发现，生鲜供应链端发展迅速，5月和11月有近20%的增长率；领域内互联网技术渗透率低，B2B生鲜配送模式也被资本和市场接受，“看上去像欧洲人跑来刚果森林，里面所有都是茅草屋，要什么没什么。即便你造一个小火柴出来，所有人都会买”，“在那个领域，当时只是需要把价格压制好点，品质控制好点，物流服务做得比其它高质一点儿，就很有市场竞争力”。
一年左右的时间，蔬东坡走向中小企业，把生鲜配送领域铺满了北京全城，单日营业额将近了40万。但在发展过程中，罗明越发感应到互联网从业者与现代领域的不兼容问题。“互联网行业是变频的，急速的，零障碍的”，但线下的生意特别要求从业者要捏准所有细节，整体模式太严重，“每个决定都若是弄出来之后就不能不能改了，改下来成本最重要的大”。罗明感觉到有心无力，“你自己是我开车的那个人，发动机行再不行，上陡坡的时候就觉得出去了”；
在行业洗牌的过程中，头部企业迅速崛起，高压缩了蔬东坡等中小型企业的市场空间，“市场上不能有一个优势大的企业成功了，那会全国做互联网生鲜配送的企业最重要的尤其多，相较于千军万马过独木桥，不如我做我们擅长的部分——技术研发与服务”。
调转船头，转型SaaS蔬东坡实施工程师培训客户操作软件
2015年，罗明决定从B2B生鲜配送抽身而出，凝视做生鲜配送SaaS软件服务商。
在此前的运营过程中，蔬东坡曾在内部锻造过一套自家用的软件系统，“当时比较多是把供应商、客户、配送员和财务链接下来”，是配送流程数据化的萌芽，也当时市场上数以万计不多的行业技术创新。罗明复盘分析工作时听到，当然技术才是团队的壁垒，几乎有机会拥有新的增长点。
五年多的实战经验给罗明转型需要提供了虚无飘渺的市场远处观察数据，他发现当时市场上的物流配送商、供应商等B端企业“基数都是论十万起的”，市场空间很小，但他们建议使用的工具“很遗留下来，效率比较低”，“就像非洲人那着矛差不多，我们只不过给一个弓箭，接下来我们很有可能把软件做成智能化，那可能会就给一个枪”。
“一开始当然是客户说要什么”，罗明称软件功能研发最早是以用户需求偏于，但用户需求也曾与工具思维背道而驰，“有些客户没有这种IT意识，他想着他你必须走最近的道路去(实现方法功能)”。蔬东坡团队就不断地继续深挖，提升功能实现方法的路径，“我们现在能够做到了上千项的配置化”，同时引导客户的管理规范化需求，堆建标准化的SaaS体系。
生鲜产品大部分是非标品，且价格变动频率高，是生鲜产品和配送流程很难标准化的有用原因之一。蔬东坡团队用了近两年时间，确立了一个非标业务的云商品库，把市面上常见的生鲜以数据化的方式命名，在供应商和客户之间的信息流通垒建了起来。自身商品库，蔬东坡会推出了带扫码枪的智能分拣台和智能分拣称，血法客户提高分拣效率。
在采购端，蔬东坡方式各种资料行业数据搭建中了一个智能定价系统，根据以往的天气、采购数据做生鲜定价预测，给客户能提供定价的参考和依据。
通过数据化的采购和管理，配送商幅度降底了采购成本，提升了分拣、定价、调价、进销存等流程的效率，罗明推荐说，“很多企业的人效可以不增强30%到40%。如果不是管理做得更好的话，人效能提高60%都有很可能。”
一直到2017年，蔬东坡的生鲜配送SaaS系统都差不多晚熟，和智能定价系统、智能下订单、订单手动汇总资料、智能分拣系统、物流智能排线和BI系统等功能。2017年之后，罗明考虑的问题是如何能把软件做得更完备。
蔬东坡研发部门成立了一套“再改进式”创新机制，“上半年会有几千项需求会说起研发团队这边来，然后再我们会采取是有的评估策略，用当然的权重去管理呀我们的研发进度，不停的试错”。这对早下线的功能，蔬东坡有一个反馈机制，定期回访客户、统计功能不使用的次数和频率，再通过下第二次的迭代。
“我们的产品经理KPI考察指标有很有用的有一点，就是客户的使用率、可用性和应用性”。罗明只希望用四头的连续性创新推动产品不适应市场需求的变化，薄发，找不到蔬东坡下一个增涨的关键点。
生鲜配送SaaS软件为蔬东坡需要提供了消耗很大的现金流，罗明谈起过称，蔬东坡合作的企业超过了3000家，GMV已利用连续几年回涨，2018年最多了100亿，“蔬东坡的优势本质还能够掌握到高端豪华的客户。这一批客户他们的需求是比恒定的，业务也比较比较随时间变化的，付费意愿和续约的意愿也非常高。”
上线社区团购管理系统蔬东坡社区团购系统下线前夜
去年9月，蔬东坡瞄准目标了站在风口上的社区团购，上线了一套正向社区团购经营者的“小程序商城+团长运营小程序+运营管理后台+供应链系统”的管理系统，目前巳经联合了达到200家社区团购企业，大多分布在二线及200元以内城市。
罗明如果说，在前端的资本注入之外，社区团购项目的成功在市场需求层面上来看又是势必的，“社区团购是带引号的穷人经济”，“早就下一界一种叫生活基础设施了”。他其实，社区团购满足了追求纯粹高性价比对高品质低价格的需求，实现熟人关系的交付省去了产品的营销成本。“社区团购需要提供的商品价值是**裸的，不带任何一点点的议价包装的，所以我很多人上社区团购买东西，又是设计和实现这一点很朴实的逻辑。社区团购的存在是必然性的，毕竟社会上大部分那就‘穷人’”。
蔬东坡入局社区团购的逻辑是，生鲜品类占社区团购品类的40%以上，蔬东坡也可以将生鲜配送系统与前端管理系统合谋，百炼全流程管理和数据闭环，自然形成自有的壁垒。
在前端管理软件方面，蔬东坡重点留意社区团购内“团长”的角色，罗明如果说“团长的配送宽度变会确定社区团购的成本极限”，蔬东坡通过登陆游戏库房库位管理、分拣管理和配送线路规划减低团长的供应链成本；在团长管理方面，蔬东坡上不了线运营小程序，把客户下单量、结算量、销售额和佣金等数据汇总呈现，用团长级别分类的模式能提供差异化的产品佣金管理，想提高总部对团长的粘性。
然后再，蔬东坡计划帮助社区团购企业和供应商之间结束对接，从这抽成；在前端上线更大社交玩法，丰富功能。
罗明仔细观察发现，社区团购生意本质上还是有地区排他性的，头部品牌在资本助力下用互联网打法跑马圈地，但从长远来看，地区品牌仍有自己的生存空间。“相同的地区业态、玩法几乎都不一样”，他能介绍说，在蔬东坡合作的客户中，有些地方品牌早把市场培养训练得很成熟了，“很多客户靠这个养家，两天营业额还能够你做到二十几万到三十几万，半年有超过一个亿的流水”。
问及蔬东坡超过的生鲜配送SaaS软件和社区团购管理软件两个业务的关系时，罗明可以表示，“这两部分的业务很简单的，它们在某一部分是交叉的，更多时候是相当于的，稍微有点类似于淘宝和天猫这种体系，该合的时候合，该拆的时候拆”。罗明说过，社区团购管理软件早蓝月帝国蔬东坡营收的另一引擎，“生鲜行业低些远古时期，论是生鲜供应链软件肯定社区团购软件，我们企业的愿景应该是在虚空中生鲜这条垂直赛道做深做细做实”。
