侧重工业物联网软硬件研发&后端销售平台搭建，有人物联网以线上销售模式服务中小客户

工业物联网市场的快速发展推动了上游产业链的变化，特别是近两年半导体产业向大陆的转移和国内智能制造水平的提高，大大提高了国内制造商独立开发和设计整套软硬件解决方案的能力。由于工业物联网市场规模大，正处于爆炸性时期，大量初创企业和大公司的新研发部门进入轨道，使市场竞争趋于红海。

根据产业链的划分，工业物联网的前端属于芯片设计环节，毛利润高，但技术难度大，市场基本被海外龙头公司占据，国内厂商短期内难以超越；许多公司参与了中端模块的研发，包括移动、广和通、日本海洋物联网等国内上市公司，竞争激烈。对于初创企业来说，如何突出工业物联网行业的竞争力，一方面需要有足够的研发能力；另一方面，找到市场差距，建立自己的竞争优势。

以山东有人信息技术有限公司（以下简称有人物联网）为例，公司专注于产业链的中后端，同时提供软硬件解决方案B2B、B2C在线销售平台开辟了研发、生产和贸易三个环节，这与大多数只进入产业链单一环节的制造商明显不同。人物联网成立于2012年，2017年收入超过1亿元，2019年收入超过2亿元。让我们具体分析一下公司的商业模式和竞争力：

从产品结构上看，有人物联网主要提供软硬件解决方案，目标是帮助中小客户更好地实现物联网的链接。解决方案主要由工业通讯设备、物联网模块、云平台三部分构成，公司产品线齐全，目前主流的通讯方式都有对应产品。

创始人顾欣表示，公司的技术实力主要体现在产品的稳定性和易用性上。在软件研发方面，云平台的障碍在于访问量和系统稳定性。用户可以使用物联网系统，而无需编程。该平台可支持数百万并发和数千万设备在线。这在初创公司中相对罕见，因为通常小初创公司制造的云平台在设备数量超过1000或10000水平时容易出现系统减速和稳定性问题。经过近10年的产品抛光，公司已成为中国十大和华北地区的第一个品牌影响力为10多万客户提供服务，并积累了丰富的业务场景积累，作为支持产品研发和迭代的基础。

从生产和销售模式来看，一些人物网络具有较强的供应链管理能力。该公司采用自建生产线的方式，而不是OEM。创始人顾欣表示，目前大多数制造商都将目标客户放在大公司，但一些人物网络选择从中小客户开始，以避免竞争点。中小客户的产品采购量具有多品种、小批量的特点，OEM不能很好地满足这些需求，因此一些人物网络选择了自己的工厂线路。虽然这将占用一定的固定资金，但公司通过建立在线销售平台，一方面节省离线成本，利润不需要分配给渠道提供商，产品直接销售给终端用户；另一方面，在线销售模式可以有效地接触大量的碎片化客户，有利于大规模销售，公司可以掌握一定的定价权。到目前为止，该公司除了有自己的在线销售平台外，还进入了天猫、淘宝、京东、亚马逊等网站。客户分布广泛，包括工业、环保、共享支付、电力、农业等，实现了80%的产品标准化。

公司根据客户需求配置解决方案中的软硬件产品，因此客户单价差距较大，从数百元到数万元不等。创始人顾欣表示，除了中小型客户市场外，公司目前正在尝试在一定品牌影响力的基础上联系大客户，许多人都在谈论订单和成功案例。一些物联网团队约有500人，最近由达晨风险投资公司领导B融资7000万元，累计融资1亿元，老股东深圳风险投资和红桥风险投资继续跟进投资。