三只松鼠、良品铺子、百草味，线上线下“抢滩战”！

图/联商图片库

近期，休闲零食销售市场的可以说信息持续。

5月，一直在发售道路上的三只松鼠总算领到了准考证打印。殊不知，今日，又曝光发售延迟时间，这针对眼盼着要成功的三只松鼠而言，真的是一种难熬。

另一面，他的线上死对头百草味，在今天开家门店。这一干了10年线上的百草味，继三只松鼠后，也逐渐进军线下了。有很大的步其后尘之势。

此外，发力高端零食的良品铺子，尽管拿出了好看的盈利成绩表，也在为最后的冲刺IPO铆足了力。

但，零售商业评论觉得，休闲零食的市场竞争慢慢来比较快!不论是线上或是线下(现阶段零食干果类目，电子商务的市场销售只是占了15%上下)，休闲零食销售市场现阶段处在竟争的日趋激烈情况。

这是一个万亿元级的销售市场，再加上早已推出的继盐津铺子、零食工坊、我好想你(百草味总公司)，这里边没有一个公司可以有10%以上的市场份额，就象征着这一领域依然处于市场竞争的市场经济体制。

今日，大家就关键来聊下三只松鼠、良品铺子、百草味三巨头的线上 线下合理布局。

三只松鼠三只松鼠的发售路，可谓是一波三折。就在今天618，三只松鼠的上市方案再次发生变化。发售价钱列入14.68元/股，在网上、网下申购再次延迟到7月3日。

电子商务7冠王

我们知道，三只松鼠是以休闲零食为关键，看准80、90后。

当初，刚建立2个月，三只松鼠如同一匹黑马一样，在干果行业出类拔萃。凭着近800万销售总额，斩获天猫商城干果领域总冠军。

此后便一发不可收拾，2016年5.02亿，2017年数据信息停留在了5.22亿，到了2018年，截止到11月11日24时，三只松鼠各大网站销售总额达6.82亿人民币，同比增加30.51%，更新领域记录。在其中，天猫店总计完成销售总额4.51亿人民币，是天猫商城食品企业“七冠王”。而赢利层面也在稳步增长。

依据其招股书表明，也就是以2015年起，三只松鼠实现盈利，2016-2018年，三只松鼠的营收从44.23亿人民币提高到70.01亿人民币，纯利润也从2.36亿人民币提升至3.04亿人民币。依据全新公布的资金状况，三只松鼠2022年有望突破100亿人民币价位。2022年一季度，三只松鼠营收28.7亿人民币，同比增加27.17%。预估2022年上半年度，可以完成营收40.85亿-44.93亿人民币，较上年同比增加26.39%-39.01%。

三只松鼠也成為了电商平台的惊喜。

大家比照下，2019年1月线上零食销售总额98亿人民币，在其中三只松鼠销售总额15亿人民币，百草味销售总额11亿人民币，良品铺子销售总额3.5亿人民币。在电子商务行业，三只松鼠的总裁王位依然难以超越。

此外，依据天猫商城食品企业资料显示：三只松鼠发布的全新升级每日坚果七个月市场销售1亿袋，销售量超出该类目第二名、第三名的总数，变成各大网站每日坚果销售量总冠军。

从电子商务到店商

三只松鼠毫无疑问是线上休闲零食主宰，但纯借助电子商务肯定是站不住脚的。

三只松鼠也在大力合理布局线下。

现阶段，三只松鼠在线下已经做的，其一，是200平方米的投食店，这一店的奉献就源于达到市场销售基本下的感受与互动交流;其二是荷兰鼠同盟小商店，它并不是加盟连锁店，但可以解释为是达到青年人创业的“加盟连锁店”。非“加盟代理”的根本原因取决于过度规范化，标准化较大的难度系数是无法完成指数值转变，但“同盟”可以。

投食店年销量均超出800万余元：2016年，三只松鼠逐渐在线下设立投食店，而且得到一定成功。到现在，各家线下投食门店年销量均超出800万余元。那样的投食店如今三只松鼠已在线下给出45家，这一数据仍在不断提升中。预估2022年要调到150家。

方案5年给出1万家和“松鼠小店”：自上年5月份，“松鼠小店”新项目总算长出第一颗果子——“Summer三只松鼠的零食定阅店”开张，这一免收加盟费用、服务费，方案5年给出1万家和店面的新零售创业服务平台，宣布掀开诡秘面具。

差别于注重精细化管理、注重区域性的维护，与此同时资产门坎非常高的传统式加盟连锁店方式，松鼠小店更想要做的是同盟，而不是加盟代理——高度重视每一位店家的本人IP，并会不遗余力将其与三只松鼠的IP相结合，因此每一家松鼠小店，不叫“三只松鼠”，反而是“xx(店家名)与三只松鼠的零食定阅店”，而且特意为店家设计方案可爱的动漫品牌形象，与荷兰鼠极致结合。

不但是已有方式扩大，这一电商平台也与苏宁小店、阿里零售通都转变态度!

2022年苏宁小店总数将再次扩大。不但在速率上，三只松鼠嫁接法苏宁小店能获得优点，一样在推广费用上也会大大的减缩。

苏宁小店推广费用在50—75元/人，远远地小于线上花费。对小商店资金投入，事实上就相当于广告宣传免流的花费，等同于把广告宣传总流量成本费转现。

而上年6月，三只松鼠宣布在阿里巴巴集团旗下的零售通服务平台发布。连接几百万小商店后，顾客在连锁便利店就能购买到。

靠着阿里零售通服务平台，立即连接的是线下连锁便利店。伴随着天猫小店的持续扩大，将来营业网点数达上百万家的情况下，那时候的想像室内空间将特别极大。

这种姿势，全是三只松鼠的发售谋局。

百草味自然，提及三只松鼠，就不得不提它的老竞争者，百草味。

在过去的10年来，百草味完成了电子商务转型发展，现阶段新零售总计6000万客户、SKU一度做到近1000个。

大家再来说下其销售业绩。

2018年百草味完成营收38.88亿人民币，线下营收4.5亿元上下。仅在往年双11当日，百草味5分鐘市场销售1000万，24分鐘市场销售5000万，最后天猫商城门店双十一销售额达2.04亿。是食品行业目地季军。

而今日，这一电子商务零食大佬也逐渐迈向线下，步三只松鼠的后尘。

今日618，百草味的“零食甄选”线下店面在杭州市开张。

店面精准定位为“零食一站式放心购”，“零食甄选”店发布了全类目400个SKU，在其中10元“价钱会员专区”占200个SKU。值得一提的是，百草味此次还发布了10元会员专区，用于吸引住总流量。

在人们来看，百草味发力线下实际上依然十分具备优点。

最先归功于总公司我好想你的线下方式，我好想你此前公布的最新数据表明，2018年度百草味的营收占占比达到78.56%，早已变成销售业绩主心骨。

而先前百草味也是有进驻我好想你的线下方式。据粗略地统计分析，在最开始铺有百草味商品的10家店铺中，门店平均销售量有7000多元化，占这10家店面本月销售总额的6%上下。趋势也是特别非常好。

现阶段开的这个零食甄选，或是其通水打磨抛光环节，一旦门店打磨抛光好，将快速扩大。

另一面，百草味2022年将根据第三方平台加快扩展连锁便利店及其KA加快线下方式的扩展。来看，百草味现阶段是跟定了三只松鼠的节奏感。

假如说三只松鼠、百草味全是靠线上发家，那麼另一家大佬是靠线下平稳，它便是良品铺子。

经历12年销售市场猛烈角逐，以2000好几家线下店面、3700万 vip会员、年市场销售超80亿人民币靓丽销售业绩的良品铺子，与2012年的10亿人民币对比，七年里翻八倍。现阶段也在冲关IPO。

据良品铺子招股书表明，其2015年、2016年、2017年、2018年上半年度营收各自为31.49亿人民币、42.89亿元、54.24亿人民币和30.35亿元。2016年、2017年各自同比增加36.20%和26.45%。各自完成属于总公司使用者的纯利润3232万余元、6729万元、1.13亿人民币、1.12亿元，各自同比增加118.16%和14.66%。

上年全年度，良品铺子主营业务收入、纯利润、净利润增长率仍有较大幅提高。

特别注意的是，除开牢固的线下，线上也保证了持续增长。当年度，良品铺子线上收益占有率为26.53%、33.69%、42.21%、44.85%，线上收益比重逐渐升高。

发展趋势到现在的13年的时间里，良品铺子主打产品关键有肉类零食、坚果炒货、糖块点心、干果果干、素餐土特产以及他等6类别总共千余种商品。在其中，肉类零食和坚果炒货的销售额占有率保持在22%上下，糖块点心、干果果干、素餐土特产的销售额占有率各自保持在18%、15%、7%上下。

现阶段，线下关键根据自营店面、加盟代理店面、大顾客团购优惠、O2O外卖送餐4种方法销售商品，线上主要是根据京东自营店等代理商的B2B方式、立即在第三方销售网站开实体店及直营服务平台的B2C方式开展市场销售。

线上线下多线盛开

2012年，良品铺子逐渐进到电子商务模式，并于近些年踏入了新零售和企业战略转型之途。

良品铺子线上线下与此同时盛开，在良品铺子2018年80亿的年销量中，线上都占有率都贴近了一半。

针对线上 线下的发展战略，先前良品铺子老总杨红春是那么合理布局的：

中国销售市场的整体规划，这就牵涉到大家自身的方式讲解，大家觉得新零售整体而言，分成五个种类。

(1)线下，它是一张地，便是店面；

(2)线上大家汇总出去有四个种类的通道：

(a)自身的服务平台，包含官方微博、微信公众号等；

(b)社区电商平台服务平台；

(c)买卖性的平台电商；

(d)当地通道。

大家发展趋势新零售，不是说线上遮盖了，线下就没去，实际上将来一定是线上线下的结合，给与顾客更为方便快捷的一致感受。

大家如今方式的发展趋势，全是线上和线下的协作，身后用数据驱动，用互联网大数据保证可以鉴别，可以精准推送，可以被经营，数据信息充分发挥着剖析管理决策、连动及其监管的作用。

例如，大家如今开一个新店开业，会依据附近客户的信息对人群分类，随后预测她们很有可能喜欢的具体内容和方法，邀约她们进行到大家主题活动中去。门店是那样，发展趋势新销售市场也是，要用数据信息融合线上线下。

以线下销售市场的发展趋势而言，食品类类目的特性是要加入一个地区，就得在一个地方产生集聚效用，我们在线下要不没去一个地区，去得话就需要深投身，互联网要布得广而聚集，才会出现三个经营规模，第一是客户经营规模，第二是管理方法规模效益，第三是货运物流规模效益。

三巨头抢摊线上线下意味着的是一个行业趋势。休闲零食现阶段还处在销售市场红利期，预估到2020年，休闲零食总体市场容量贴近2万亿。但是，尽管销售市场极大，但现在并无一家公司的营收超出100亿人民币。

但这么大的生日蛋糕，要想相食也并不易。时下的自然环境，已不再是你开一个门店或是一个天猫店铺就行卖，一定要想办法线上线下保证更充分的融合，这二者是乘号，而不是简易的减号。

（由来：零售商业评论）