如何经营好上门推拿 ** 等相关 O2O 服务？

谁可以推翻“范冰冰”？

马云在杭州城西银泰当众做健康保健？ 3月8日，“一位神秘人在黑袍私人保镖的包围下，悄然无声地走进了银泰城。‘马云来了！’有长眼的人民群众一下认出来了他，马老板一边向大伙儿亲切笑容问候，一边在三楼某饭店大门口等待区始终如一坐着，还当场享有了一把推拿服务项目。”信息一出，便快速扩散。

阿里公关部小伙伴们获知信息后，说：“这小头型！这红毛衣！这魁梧的影子！这广告牌的微笑！这太阳眼镜四大天王！——真是和Jack Ma（马云的英文名字）没什么酷似之处！”

小伙伴们觉得：“第一，相片拍得那么模糊不清，客户体验好差！并不是马总的设计风格；第二，脚步太柔软了，阿里的Jack要强有力得多；第三，那方方正正的脸形——是模仿者的较大缺点，提议下一次多换好多个p图软件。”

小伙伴们进一步回应：“第一，尽管长期身穿五彩线衣，可是穿线衣的真不一定是马云；第二，阿里的Jack Ma对他个人的外观十分令人满意，请不要随便调整他的长相；第三，Jack Ma是个不怒自威的男人，当场大保健这类事，哈哈哈，大家都明白了吧。”

事实上，这也是一场精心策划的“模仿者”，策划者便是陈超，他如今又用意推翻“范冰冰”，怎样实现呢？

陈超，1987年6月生，浙江省金华市人，浙大经济学院大学本科08级大学毕业生、上海交通大学SAIF在学金融业MBA。2008年到2010年，在万科集团源动力做管培生，2011年添加金地地产，出任金地杭州公司副总，承担营销推广、经营、项目投资，如今做“推拿狮”上门服务针灸理疗新项目，自己创业。

5月9日在下午，蓝狮子“实例合作伙伴”系列产品沙龙活动第一场主题活动“关于创业转型发展，大家的苦恼与机会暨《转型 》新小说分享会”在杭州市举办。陈超在现场叙述了一个人的故事，下列依据音频撤编。怎样推翻范爷？各位看官原文中自寻。

最开始的见解是怎样造成的？

我做房地产业出生，对房地产业来讲，上门服务O2O自身是个转型发展问题。之前做住房开发设计，每十万方都是会配备5%到10%的商业服务总面积，这一商业服务总面积做什么用？早点店、连锁便利店、洗脚店、发廊、ATM机这些，而求给小区业主给予方便的配套设施。我发现，传统式房地产业已经发生了几回转型发展，有三种房地产行业态。

最开始房屋不愁卖，那时候铺面就卖给小区业主，他们自己租赁，做包租公、包租婆，这也是一种商圈。

到了08年以后，房地产行业中间的市场竞争较为猛烈，初期大比拼房型、建筑立面、园林景观都已经不是什么奇怪的事情了，大伙儿逐渐大比拼谁的物业管理服务、商业好，此刻一些主题的商业综合体就产生了，例如万科地产的新街坊、金地的邻里中心。这也是第二种商圈。

2012年今年初的情况下，那时候销售市场标价不太好，我们要降成本费。你毫无疑问不可以资金投入成本费把房屋造的很牛逼，结论你花了一万二却只有售出一万块钱，这也是亏本的，该怎么办？这跟我国提高创新能力是一样的，硬的东西不行。那时候恰好谷歌云挺火，大家就搞出一个东西叫“金地云服务器”。

所说的“云服务器”指什么呢？实际上就是目前很火的已经成形的小区APP。大家当初做三个控制模块：第一个模块是花费的在线支付，物业管理费、水电气、燃气费等统统都可以根据一款APP去支付；第二个是做社交媒体，包含邻里关系的沟通交流，小区业主跟物业管理中间的沟通交流，乃至可以用以年青人搭话；第三个控制模块便是大家目前做的事儿，那时候构想，将来的小区业主住在住宅小区里边只需有如此的一个移动智能终端，就可以享有各式各样的十分便捷的服务项目，包含外卖送餐、上门服务针灸理疗、上门服务洗衣服、上门服务家政服务这些。

2012年的情况下，大家创立了一个云服务器战略管理咨询工作组，我任副组长，我领着一些人和阿里巴巴、腾讯官方等大佬沟通交流过，大家想选杭州市的“金地自在城”这一新项目，做为智能社区的一个落地式示范点，那个时候都还没O2O的定义，O2O真真正正逐渐应该是2013年、2014年的事儿。

之后，有一家企业搞出一个小区叫“精彩生活”，它如今已经股票发售了，她们做的实际上跟大家的一样，但我们明确提出这一定义要早一些，遗憾的是，下家到现在为止都还没取出那一个APP，这都过去了接近三年的时间了，自然很有可能每一个企业对这些的了解真的不一样，仅仅像万科地产，它如今已经有自身的小区APP“住这儿”，可见一斑。

为什么讲我先前的工作经验呢？是由于那时，我了解了大批量的互联网公司，也了解过许多大佬，包含那时候一些已经处在有萌芽期情况的、如今称作O2O的公司。这促进我逐渐思索，即然电子商务可以交易衣服裤子，为什么不可以把服务项目也搬到线上来交易？那时候就这样一个念头，我从那以后就逐渐对这一块儿十分有兴趣。

为什么挑选“推拿”这一点？

我不是推拿师，我就并不是中医世家出生的，我自己也不会做所有的推拿针灸理疗，我只会享有，因此做这些事儿有两个缘故。

第一，我是一个杰出劲椎病病人，常常有一些创业导师指责说：“你最好不要把自己的要求作为顾客的要求”，这一角度我很不同意，你自己都没什么要求，你自己如何去造就这一东西呢？

第二，这也是真正意义上的缘故，我那时候调查了许多新项目，上门服务洗衣服、上门服务家政服务等都是好多人们在进行了，我觉得过做早点的O2O，也想过做“美业培训”，最终依然选用做“推拿”，由于在所有的我国的健康养生针灸理疗范围里边，推拿相对而言是门坎较低的，遮盖群体较广的，次数最大的，一次交易最划算的，最非常容易去送的。

必须表明的是，推拿仅仅个创口。将来1年，你做上门服务推拿我不是收款的，但并非全免收，你不能每日请点，那么我出不起，你很有可能一个月点四次我并不收款。但可以在人们的平台上缴1000元的担保金，实名认证，我按支付宝余额宝5%-7%的年化收益退还让你。

收上去的一大笔钱如何使用？由于人们的平台会优化的，大家会从推拿、针灸理疗、健康保健，一直到健康养生都做下去。将来在这个平台上很有可能会有超出上百万的、超粘性的亚健康人群（大部分颈椎骨不大好、椎间盘不大好的肯定是亚健康人群），她们通常腰酸背疼，睡眠质量也不大好，与此同时平台会有超出万档次的推拿师、理疗师，或是大家称作个人健康养生咨询顾问，造成这一粘性以后，例如你做推拿，推拿师根据服务发现你胃肠不好，因此他会提议你到平台的胃肠控制模块上看一看，如同如今线上医疗一样的，那里边会有技术专业技师可以预定。这就是我们的总体目标，先从推拿进入拥有群体以后再去做像中医养身O2O的事儿。这是一个方向。

如今，大家都忙着扩大许多大城市，一个月时长就进到上海市、杭州市、合肥市、武汉市，还有一个小城市——浙江横店。为什么要在横店？由于那边有大牌明星，我下月就方案要把高园园和范爷推翻了。你来浙江横店较为知名的足浴按摩店、推拿店里边，你就会发现店主毫无疑问跟各式各样的大牌明星都是有合照，所以我的意义非常简单，那个地方不用花很多的经营成本，只需把握住好多个大牌明星帮我推翻了，微信上发一发，这对我的平台便是最高的品牌塑造，不用钱的。

针对O2O这一事儿，我并不把它解释为一个互联网技术平台，大量把它了解成一个互动型平台，假如从冰山模型上看来，O2O的网络作用很有可能仅仅兼顾了上边20%的东西，下边的看不到的80%很有可能才算是关键环节。针对我的新项目而言包含三个经营关键：

第一，一个一个抓顾客。很多人说互联网营销是给予完美的业务感受，问题是传统产业难道说不高度重视顾客吗？一个开个小店的商家都比你高度重视顾客，这不是哪些互联网营销，这也是主要的商业思维。大家也会去做这些事儿，大家每一个推拿师，他会有一个我们叫“七评星规范服务规范”，推拿师会有完美的顾客服务的手记，也会有神密的返客体制，大家做一些超过推拿针灸理疗自身以外的事儿，这个是为下一次的更新去夯实基础。在目前的推拿师里，有一些观念较为宽阔的，核心理念层面较为容易接受的，他很有可能做的比一般人更强一些，有的人素养一般的，他很有可能仍在渐渐地更新。

第二，一个一个抓技师。这一点更许多互联网技术平台就不一样，例如滴滴打车、快滴，它是弱粘性，你不用去抓驾驶员，你只需不断的给她发奖金和券就可以了，平台不用去管驾驶员是安庆人或是河南人，是看起来黑或是看起来白，是开得快或是开的慢，是幽默的或是冷酷无情的，那就是你跟顾客自身的关联，不属于服务项目的管理方法范围。但我们不一样，推拿师是不是可以和这些顾客创建一个有效的关系，是大家十分重视的，由于真实的服務的服务提供者便是推拿师，而不是APP平台，因此在这里一块儿的管控上边，大家会有根据一些公司文化的搭建来推动。

第三，一步一步铺管道。便是做方式，如同自来水龙头一样的，你管道铺好之后一扭开就会有水喝。互联网技术O2O领域十分重方式，例如美团外卖、大众点评网，网上风光无限，线下推广都是有成千上万的方式工作人员在做“线下推广”。针对咱们这一平台来讲，它不好像打的或是外卖送餐谁都是有很有可能点，它实际上相对而言或是有细分化的，要寻找它，只有借助大家本身的渠道建设工作能力，之前房屋不太好卖的情况下，大家方式工作能力被锻练的较强，做“线下推广”这一点上大家也许会比一般的精英团队要更强一些。

此外，大家也很重视所说的互联网技术遗传基因，会有很High的一个东西。例如3月8号的情况下，我差点儿由于“推拿狮”被抓去派出所，由于把“马云”给“大保健”了一下。那时候马老板在城西银泰免费送吃吃喝喝，因此大家就找了一个很像马云的人，这个人或是阿里初期的职工，找了四个小伙儿，西装笔挺戴墨镜，在城西银泰逛了一下，大家给“马老板”进行了个推拿。

在我提前准备9、10号跟进的情况下，例如那一天谁给“马老板”进行了推拿呀哪些的，西溪留有公安局给打来一个手机，说：“你是‘推拿狮’责任人陈超吗？滚回来聊一下。”那一天，我过去，跟阿里巴巴安全部部长整整的聊了一在下午。实际上大家都没有错，由于大家整篇也没有写那人便是“马云”，都没有“阿里巴巴”的关键字，全是用一些“也许”、“很有可能”的观点，他告诉我：“马老板好赖是我们中国人的大牌明星，不可以那样搞吧，并且小伙儿你需要注意了，你的网络服务器仍在我阿里云服务器上。”因此，之后我便把这个事儿给收掉了。但这一事儿还蛮好玩儿的。

最终，我认为大家做“推拿狮”或是带上一个小理想化，一方面根据O2O去店面、去组织，真真正正给顾客产生完美的服务项目，另一方面真真正正给技师产生大量的盈利。自然，针对上门服务进家类服务项目，很多人很有可能或是感觉不安心，但我坚信这是一个必定的发展趋势，由于人的确愈来愈懒。

是啥？为什么？该怎么办？

交易马云的好点子是怎么想出來的？

大家的队伍有一个至关重要的遗传基因，便是很多人全是搞营销推广出生的，因此我们平常本身就挺high的。我的一个合作伙伴原来是4A广告传媒公司的，他当初参加过加多宝新项目，核心过“海蓝金樽”的新项目。大家的乱好点子也有许多，有一些干的较为小一点，有一些干的较为大一点。

怎样寻找和机构推拿师？

第一，线下推广不断的去泡脚，便是线下推广挖。一般好的推拿师干得3、5年以后，都会有很明显的不理智，要想自己创业，因此实际上大家干的这一事儿还蛮更有意义，大家相当于是在释放白领人力资本，协助她们“翻盘农奴做主人家”。由于，她们很清晰，店里顾客每出一百块钱，到手里仅有20元钱，这也是长期被欺压的情况。

但它们也了解老总必须交商铺租金、必须经营管理，但是终究大部分的收益全是老总的，并且这些人通常文化艺术层级不高，冒风险的信念也并不大，经营管理工作能力肯定是没的，她们中有一些出色的小伙伴曾经自己出来开实体店，可是不成功的占多数。因此，这一平台的发生，非常大水平上符合了那样一批较为出头的推拿师的念头。

我一直在贯彻一个核心理念便是“技师就是老总”，在“推拿狮”平台上边，推拿师便是老总，我是下边打工赚钱的，我替他把这个平台搭下去，因此它们很想要来做这些事儿。那样的话，在你拥有种籽推拿师以后，一个带一个，传播效应便会很强了。

店铺技师流动率较高，怎样确保技师精英团队的可靠性？

这是一个白领管理方法里边广泛会存在的不足，由于：第一，她们自身信任感较为差，第二收益低，第三在店铺管理方法里边没人会基本建设公司文化，因此它流动率会非常高。

大家怎么解决？第一，我们给技师的收益本身就高许多，例如原来100元提20元，如今这里就算把价钱降至了80元，他甚至于可以提及60-70元，平台只需拿成本费，由于我并不挣这种钱的。第二，我们都是靠谱的平台管理方法，大家会有许多的规章制度、文化艺术，让技师感受到一个不一样的东西。例如我下星期会安排一些小有名气的技师，搞一次团队拓展活动，这样的事情很有可能之前的技师也没有经历过。第三，留才要不花钱留才要不认真留，你将这两层面创建好啦，平常多沟通交流，他有发展前途他富有挣，为什么要放弃你，沒有必需。

缺不差钱，那一块儿较为花钱？

大家不太差钱，由于已经有二轮股权融资了，大家也是有一些方式 ，例如合作伙伴中有一些富豪，想要自身往里砸个三、四千万。实际花钱的地点也蛮简洁的，便是要征募技师，她们的抽成每一分每一分都需要给的，但你早期很有可能去发一些券，这个地方会出现一些补助。这一平台沒有像滴滴打车、快滴长那样快，现在我花钱补都还没地区补，由于太快，服务项目层面也许会无法控制，或是要把这个节奏性操纵好的。

关键精英团队的人哪儿引来的？

以前在房地产公司的团队带出一些人，还有一些相熟的同学做合伙人。