拼多多的商业模式是怎样的？

当我们以为电商市场已经被淘宝、天猫、JD.COM这些巨头瓜分的时候，拼多多这只独角兽进入了这种看似稳定的局面。

成立仅三年，拼多多的活跃买家数就超过了3亿，商家数就达到了百万，2017年GMV（年交易金额）高达1400多亿元。从交易量来看，拼多多已经占据了国内电子商务的第三位。虽然淘宝和京东的万亿交易量相比相形见绌，但作为一家三岁的新秀企业，我们不得不承认拼多多的快速崛起是一个非凡的奇迹

拼多多上市以来，社会一直在唱衰声。谴责和嘲笑拼多多的假冒伪劣商品已成为媒体圈和互联网的政治正确性。拼多多的成功只是一个简单的偶然吗？

拼多多的市场价值就像一辆过山车，没有人能猜到明天是涨是跌。但拼多多的模式是可以分析和值得分析的。

一、商业模式

产品成功的前提是商业模式是否合理，是否有足够的增长空间。

以低价优惠为核心的战略需要解决三个问题：

如何让商家愿意以极低的价格销售；如何找到买家的目标用户群；如何连接人与货。1. 商家

拼多多成立和发展的早期阶段是2015年和2016年，电子商务领域开始倡导消费升级。这种消费升级运动对消费者的影响是相当大的。B2C天猫和JD.COM对尾部小商家的支持有限，淘宝尾部商家的生活空间和利益越来越被占用。这些在不断升级中被排除在外的中小企业，是拼多多初期商家的资源。

企业逐渐聚集，新的中小企业不断进入，拼多多怎么能让这群企业愿意盈利呢？首先，这些企业大多是小制造商或与小制造商合作的低端卖家，销售的商品大多是白色品牌商品，即非品牌商品，中间流通环节较少，中间成本较低，非品牌商品没有品牌溢价，与市场上的品牌商品相比，价格要低得多。其次，这是一个新的平台，新的竞争机会，许多原来的腰、尾企业有机会成为平台的头企业，平台的低价策略必然会使其流量资源倾向于低价商品，因此企业主动盈利是新环境中最有效的竞争手段（与其他平台复杂的操作相比）。

拼多多能给这些企业带来什么？上述新的平台和机会是一个方面。另一件事也很重要。通过聚集消费者侧需求，拼多多可以在一定程度上定制上游供应链。中小型制造商生存的主要困难之一是生产的不确定性：缺乏对市场信息的了解使他们难以确定他们需要生产什么样的商品，以及他们需要生产多少商品。生产波动较大，也导致生产成本高（如：生产线突然多少，突然停止，制造商生产资源的有效利用率很低）。拼多多将聚集消费者侧的需求，为中小型制造商提供足够的需求信息。因此，制造商可以在一定时间内合理规划生产资源。相反，降低生产成本可以进一步降低价格，从而形成一个积极的循环。

2. 用户

商家找到了，下一步就是如何找到用户。

黄征对拼多多用户的理解是价格敏感用户。

你不妨从两个角度来考虑。首先是消费能力低的群体，典型的是三、四级及以下的用户群体。同样，自15、16年以来，智能手机迅速普及到三、四级城市以下，大量被迫进入移动互联网的下沉用户带来了巨大的流量福利浪潮。这些群体的人均可支配收入较低，对价格更敏感，追求成本效益。

随着拼多多的进一步发展，用户群体不再局限于北京五环路外，一、二线城市的用户比例逐渐增加。原因是大多数人对高质量商品的追求不会涵盖所有方面，在某些情况下，低价商品非常有吸引力（例如，男孩可能在数字产品上表现出奢侈，但购买快速消费品追求低价）。低价商品的用户场景需求实际上非常大。如果你能以低价购买高质量和可靠的商品，一、二线城市的用户也可以成为产品的忠实用户。

3. 人与货的连结

电子商务本质上是解决人与货之间联系的问题。传统电子商务面临的购物场景和导购方式可大致分为以下几类：

满足目标明确、目标模糊、无目的闲逛的需求难度依次增加。

随着电子商务市场的逐渐饱和，如何更好地满足用户无目的的闲逛需求，增加用户的使用时间，提高用户的订单率已成为首要任务。

除了一如既往的促销活动外，依靠数千人和数千张脸的个性化推荐算法，构建场景频道，努力制作视频图形等内容，细分用户场景需求和精细操作，是淘宝、京东等大型电子商务平台努力的方向。在这一点上，拼多多的做法非常不同。如果其他电子商务公司使用用户的兴趣和偏好来指导用户下订单，拼多多则使用低价热风格来指导用户下订单。

只要低价格的吸引力足够强，商品推荐精度差的缺点就会变得非常小——用户的阈值足够低，跨越这个阈值需要满足的用户兴趣偏好就足够简单。品多多的基本购物指南大致如下：类别tab 商品推荐，通过类别tab简单筛选用户需求，然后通过低价推荐商品来促进用户的购买欲望。

这是最好的时候，也是最坏的时候。这是一个充满希望的春天，一个绝望的冬天。我们眼前什么都有，眼前什么都没有。

——狄更斯的《双城记》

现代企业的竞争不仅是商品本身的竞争，也是商业模式的竞争。商业模式只是企业赚钱的一种方式。当别人知道你是怎么赚钱的时候，赚钱就越来越难了。

我们都知道百度卖搜索，但他的搜索不收费；360是卖杀毒软件，但他的杀毒不收费。他们都是现在最耀眼的互联网公司。他们为什么活着？他们怎么赚钱？这就是商业模式的魔力。

近年来，商业模式创新蓬勃发展，任何新的做法都与商业模式有关。发现新的商机，发明过去没有的交易方式，是商业模式的绝妙之处，也是企业打破天花板的重要重点。